Y Usted, ¿Ya tiene su vaca lechera o su producto estrella? – Aprenda a diferenciar los tipos de productos y servicios de su negocio.

Muchos creen que para hacer dinero basta con tener un producto o servicio y conseguir quien lo compre y es que la mayoría hace empresa de manera empírica y cuando es así al final terminan en el peor de los casos por quebrar o por llegar a un tope imposible de superar en el mejor de ellos.

¿Ha notado que hay negocios con cierto tiempo en el mercado que pareciera que no pudieran crecer más?

Pues bien, esto sucede porque lo empírico funciona, pero solo para arrancar, más no para llegar a las ligas mayores y es por ello que hay que tener humildad para reconocer cuando se necesita aprender para continuar creciendo.

Una de las cosas que más llama mi atención es que la mayoría de empresarios no conoce ni lo mínimo sobre fórmulas y datos formales de aplicación a sus negocios y van por ahí a ciegas tratando de adivinar que les funciona y que no, y por eso hoy quisiera que aprenda a aplicar la Matriz de Crecimiento-Participación para que pueda clasificar sus productos y le sea fácil decidir cuando le convenga quedarse con uno, cuando abandonarlo o cuando convertirlo en alimentador de los demás.

Así que sin más preámbulo vayamos a lo concreto:

Para empezar quiero que sepa que a manera de simplificar llamaré “Producto” a todo lo que se venda en general, por lo que esto que aquí describiré es aplicable también para quienes ofrecen servicios.

Los datos fundamentales que debe conocer de manera previa son 2:

  1. Crecimiento del mercado: Si el crecimiento es ALTO, entonces Usted necesita más inversión para mantener a su empresa en el mercado, ya que para mantener su posición tendrá que invertir en por ejemplo: equipos, instalaciones, capital, etc.
  2. Cuota del Mercado: Es aquella porción de consumidores a la que su producto apunta y es ésta la que nos informa sobre que tanta liquidez generará aquello que vende.

Querido, trataré siempre de hacer la explicación lo más simple posible porque sé que estos términos a veces suelen aburrir, pero lo cierto es que si llega hasta el final de la lectura y la comprende podrá aprovechar esto para tener más claro si aquello que vende le es rentable o si solo está trabajando por amor al arte.

Dicho esto veamos un cuadrito muy simple:

image1

No se haga muchas complicaciones con el cuadro, y resúmalo así:

  • Si tengo un producto en un mercado en crecimiento (tasa alta) y con una alta cuota en el mercado (es decir, muchos me compran) entonces estoy frente a un Producto Estrella.
  • Si tengo un producto en un mercado con poco crecimiento (tasa baja) pero con una baja cuota en el mercado (es decir, muchos me compran) entonces estoy frente a una Vaca Lechera.
  • Si tengo un producto en un mercado en crecimiento (tasa alta) y con una baja cuota en el mercado (es decir, pocos me compran) entonces estoy frente a un Producto Dilema.
  • Si tengo un producto en un mercado con poco crecimiento (tasa baja) y con una baja cuota en el mercado (es decir, pocos me compran) entonces estoy frente a un peso muerto.

Espero que hasta aquí tenga la imagen clara, y como verá los productos ubicados en la parte de arriba son aquellos que requieren fuerte inversión para mantenerse al ritmo del crecimiento del mercado, mientras que los que están abajo requieren poca inversión para mantenerse allí.

Los productos situados a la derecha tienen siempre Cash Flow o flujo de caja en negativo porque su cuota de mercado es pequeña, mientras que los de la izquierda tendrán siempre Cash Flow en positivo.

Para que me entienda mejor esto , el Cash Flow o Flujo de caja no es otra cosa que el dinero que entra y sale de un negocio, está en positivo cuando lo que entra es más de lo que sale y está en negativo cuando sucede lo inverso y en ese caso el negocio podría entrar en riesgo de pérdida.

Teniendo claro esto, veamos qué tipo de productos tiene Usted o cuales son los que debería tener:

LAS VACAS LECHERAS: Son productos con altas cuotas de mercado, es decir, se venden y compran mucho, pero que se encuentran en mercados de poco crecimiento. Estos productos sirven para generar liquidez y al no necesitar gran inversión podrán ser generadores para financiar otros productos.

Por ejemplo: Un curso de capacitación en para 25 alumnos, que requiere de un docente al que se le paga $300, un local al que se le paga $100 y materiales impresos que cuestan $100, pero que recauda en inscripciones $2,500. Este curso no necesita de una gran inversión, tiene una cuota alta de mercado y puede ser replicable dejando una ganancia considerable que podría usarse para financiar otros productos como la publicación de un libro, otros programas educativos más costosos, la instalación de una academia, etc. Idealmente TODOS los negocios necesitamos por lo menos una VACA LECHERA, y más aún si está empezando con poco capital.  No está demás decir que son mis favoritas y que siempre tengo varias vaquitas en mi empresa-establo por lo útiles que son para generar capital que sirve para dar vida a nuevos negocios.

LOS PRODUCTOS DILEMA: Son aquellos que tienen una baja cuota de mercado, es decir, que se venden y compran poco ya que van dirigidos a un público más reducido y que necesita de gran inversión para mantenerse vigente.

Por ejemplo: Una empresa fabrica accesorios en cuero, y uno de sus productos son de maletines para ejecutivos que comercializa en tiendas alquiladas en centros comerciales, esto para poder llegar a un público exclusivo con un producto costoso pero de baja rotación. Esta empresa necesita invertir mucho dinero para mantenerse en el mercado con ganancias, de lo contrario el riesgo de pérdida es muy alto. Si la empresa deja de invertir montos elevados en locales costosos el producto no se podría exhibir ni vender en la proporción necesaria como para mantenerse a flote.

PRODUCTOS ESTRELLA: Son aquellos con una alta cuota en un mercado que está crecimiento. Suelen tener un Cash Flow equilibrado (el dinero entra y sale del negocio con frecuencia sin arrojar pérdidas) porque al venderse en circulación rápida y al obtener liquidez por las ventas se puede cubrir sin inconvenientes los gastos de producción y además dejar ganancias.

Por Ejemplo: Vendo ollas para restaurantes que importo directamente para obtener precio competitivo, como cada vez se aperturan más negocios que pueden comprarme el mercado está en crecimiento y en el caso de los restaurantes ya existentes les puedo vender para la reposición de sus antiguas ollas. Al tener una alta circulación me permite cubrir los gastos y además dejarme ganancias teniendo además que el mercado seguiré creciendo y mi empresa también puede crecer con él

PESOS MUERTOS: Son aquellos productos que se compran-venden poco en mercados de también poco crecimiento y que por lo tanto no generan liquidez ni la necesitan. Este tipo de productos son los que también llamo “Del auto-engaño” porque el empresario cree que vende ganando, pero en realidad solo está vendiendo para comer. Es también llamado el “Producto de la comodidad” y es el que abunda usualmente en las empresas familiares, pues sirve solo para cubrir lo mínimo y al no necesitar mucha inversión se sigue comercializando.

Por ejemplo: Vendo empanadas de queso en mi barrio, invierto $2 en hacer cada una y la vendo en $3, al día mis vecinos me compran 25 unidades así que genero $75 diarios, de ese monto guardo $50 para comprar los ingredientes para hacer las empanadas del día siguiente y con los $25 cubro mis gastos diarios quedándome en $0 para la inversión en crecimiento.

¿Qué hacer con un peso muerto? 

¡Simple! o lo entierra o lo lleva al siguiente nivel tratando de abrir mercados, porque si no se hace eso, volviendo al ejemplo de las empanadas, el día que algunos vecinos no tengan ganas de comer empanadas de queso, Usted estará trabajando solo por amor al arte y terminará por cerrar. Al peso muerto se le puede potenciar definiendo primero si es que es un producto escalable o no y para eso necesita evaluarlo. Una buena forma de llevar “las empanadas” a otro nivel es pensando en un nuevo punto de venta que abarque a públicos diferentes o creando un producto adicional que me permita vender más. Por ejemplo, ahora ya no venda solo empanadas, sino también bebidas, algún pastel, etc.

La mayoría de negociantes cuando empiezan tienen PRODUCTOS DE PESO MUERTO y por eso captan mi principal preocupación, por ello, si este es su caso por favor asegúrese de fijarse nuevas escalas de crecimiento que permitan la reinversión o cree otro negocio paralelo que le sirva para alimentar de capital para nuevas iniciativas, pero de ninguna manera se resigne a trabajar solo para tener para comer.

Una empresa de ninguna manera debe ser creada solo para darme un sueldo o para cubrir los gastos básicos. Una empresa se crea para tener productos que ayuden a generar cada vez más rentabilidad para así aplicar a la reinversión y hacer crecer aún más mi dinero, y a eso es a lo que muchos llaman: “Poner el dinero a trabajar para uno, en lugar de que uno trabaje para él”.

Hasta aquí quiero que comprenda que el secreto del negocio está en tener por lo menos UNA VACA LECHERA Y UN PRODUCTO ESTRELLA. Y para eso debe enfocarse siempre en que su mercado esté en crecimiento, que haya rotación de venta y que además sus precios sean competitivos para que pueda generarle ganancias, cubrir sus gastos y reinsertar para seguir haciendo crecer el capital.

Por favor analice que tipo de productos tiene pero hágalo DE MANERA INDIVIDUAL y de acuerdo a eso decida sobre cada uno lo que convenga según las siguientes recomendaciones:

  • DESINVERTIR O RETIRARSE, esto se hace liquidando el producto y destinando el dinero a otro. Esto lo recomiendo cuando hay muy poco mercado y pocas posibilidades de expansión.
  • COSECHAR: Esto es útil para los pesos muertos y las vacas lecheras (Recuerde, las vacas también tienen tiempo de vida y como todo ser vivo también mueren). Y consiste en dejar que la cuota de mercado vaya disminuyendo gradualmente tratando de exprimir al máximo el producto para obtener todo el efectivo posible.
  • MANTENER LA CUOTA: Esto se aplica cuando la inversión para mantenerse en un mercado exclusivo es alta y hacer una inversión en expandir mercado no valdría la pena debido a lo costoso que resultaría frente al poco resultado a obtener. En estos casos es mejor mantenerse con lo que se tiene pero pensando siempre en que otro negocio con productos diferentes podrían apalancarme si algo saliera mal.
  • AUMENTAR LA CUOTA: Esto es decidir hacer crecer el mercado para un producto invirtiendo en ello y funciona cuando vemos que el mercado está en crecimiento y que existen posibilidades de restarle clientes a la competencia. Aquí vale la pena invertir en hacer crecer el mercado porque hay muchas posibilidades de que los Productos Dilema se convierta en Productos Estrella, o mejor aún, en Vacas Lecheras. Aumentar la cuota SOLO se aplica si el mercado está creciendo, porque si no es así entonces Usted estaría haciendo la inversión solo para quitarle clientes a su competencia, más no para expandirse realmente. Este tipo de actitudes son similares a muchos tratando de comerse el pastel con las manos. Al final todos quedan sucios y sin pastel, puesto que si el mercado ya no sigue creciendo es OBVIO que está camino a desaparecer y en ese caso siempre será mejor dirigir nuestras fuerzas a otro lado.

Querido, la verdad no sé si llegó a leerme hasta aquí, pero lo que sí se es que si Usted no tiene interés en aprender a desmenuzar su negocio hasta conocer todo sobre él entonces estará siempre al tope de su crecimiento. Trate de analizar lo que leyó aquí y de ubicar que productos le conviene tener y cuales no, para que finalmente esté siempre apuntando a ganar con lo que sea que venda.

Verá, si hoy Usted ya aprendió esto entonces está un paso delante de su competencia que sigue aplicando técnicas empíricas a su negocio y rezando para tener siempre compradores.

Querido, el mundo está LLENO, realmente LLENO de dinero, a donde vea podrá observar a gente queriendo hacer negocios. Por favor, no deje que la soberbia la soberbia de no querer aprender le cueste dinero porque créame, la ignorancia es una de las cosas más caras que existen en este mundo.

Sigamos enfocados en ser GRANDES PERSONAS para hacer GRANDES NEGOCIOS.

¡Abrazos millonarios para todos!

 

6 comentarios sobre “Y Usted, ¿Ya tiene su vaca lechera o su producto estrella? – Aprenda a diferenciar los tipos de productos y servicios de su negocio.

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