Cómo vender servicios – Consejos que funcionan.

Hace poco me pidieron en la página de Facebook que escribiera algunos consejos sobre como vender servicios. Tengo claro que la información que abunda en torno a las ventas se centra en su mayoría en comercializar productos, y que hay poco dicho sobre como perfeccionarse para vender exitosamente cuando lo que ofrecemos son intangibles, es así que trataré de ser lo más práctica y clara posible con lo que a mi me ha funcionado para que pueda extraer el contenido que les sume a sus negocios.

Y sin más preámbulo vayamos al punto:

Para empezar necesito que comprenda que aunque parezca complicado vender servicios, no lo es, ya que básicamente no hay mucha diferencia entre vender productos y vender servicios si le damos el enfoque correcto.

En lo personal debo confesarle que los servicios son mi rubro favorito y no solo porque es con el que inicié mi fortuna, sino también porque he identificado que es el más rentable si aplica los consejos que detallo en esta lista:

  • LA ESPECIALIZACIÓN.

Convierta el servicio que ofrece en algo extremadamente especializado, pues a más especialización más se puede cobrar.

Verá, la gente sin preparación empresarial cree que mientras más ofrezca más posibilidades tendrá de ganar y eso no es cierto. El mercado actual paga muy bien por sentirse “en manos de expertos”, no importa si Usted es abogado y en la universidad lo prepararon para llevar casos civiles, penales, tributarios o de familia, mientras Usted no se venda como especialista en alguna rama siempre será considerado como un profesional básico del montón.

Dígame, si a Usted lo tuvieran que operar del corazón, ¿buscaría a un médico general para que realice el procedimiento? – ¡Por supuesto que no!, Usted buscaría al cardiólogo porque él es el especialista.

Pues bien, lo mismo sucede en la vida real. Especialicese para poder dar servicios de otro nivel, y si estrategicamente necesita retener o conseguir clientes de otras ramas entonces cree nuevas marcas, pero siempre vendiéndose como ESPECIALISTA porque solo de esa forma puede cotizar de forma más efectiva.

  • VUELVA TANGIBLE LO INTANGIBLE.

Existe la errada idea de que por vender servicios se tienen que enfocar solo en transmitir la idea nebulosa de lo que interiormente necesita el cliente y para que me entienda mejor le dejo este ejemplo:

Si quiere comprar un carro, en realidad está comprando transporte pero cuando va a la tienda Usted puede ver modelos, tocar el que más le guste, conducirlo y hasta olerlo. Nunca escuchará al vendedor decirle: Quiero venderle transporte.

A diferencia de si quiere comprar servicios de contabilidad, en este caso ¿Qué podría tocar?, ¿Qué compraría en realidad? Es aquí donde muchos dirán: ¡Pues, contabilidad!, y algunos más creativos me dirán: seguridad, asesoría, orden tributario y así hasta que de seguro se le vayan acabando las ideas.

Pues bien, de hecho que una buena contabilidad ofrece seguridad al contribuyente, orden y  tranquilidad pero yo como vendedora de este producto DEBO ENTENDER que es algo que mi cliente no puede tocar y que por tanto es más difícil de vender. Y es precisamente ahí donde radica la respuesta a la pregunta que usualmente se hacen: sobre ¿Por qué es tan difícil vender servicios?

Pues es así debido a que el cerebro humano busca siempre conectar los sentidos con algo para hacerlo suyo, pero como a los servicios no se les puede tocar, mirar, oler, escuchar y menos saborear, entonces la conexión no juega a nuestro favor.

Aquí la pregunta concreta es ¿Cómo TANGIBILIZO mis servicios para “volverlos” un producto?

Es simple, y para explicarlo volvamos al ejemplo de la contabilidad, donde lo que corresponderá será armar un paquete de lo que el servicio incluya y ponerle un nombre para que pueda presentarlo. Por  ejemplo:


Producto: Seguro Contable.

Incluye:  5 servicios mensuales: (Declaraciones, llenado de registros, procesamiento de datos y etc).

Tangible: Recojo y entrega física del reporte mensual en sus oficinas.

Duración del producto: 1 mes.


¡Lo sé! En realidad es un servicio, pero desde que Usted entregue al cliente algo tangible como lo será el reporte mensual, ya existe algo físico que el cliente recibirá y eso cambia automáticamente la percepción en su cerebro, el cual podrá ver su logo y tocar su papelería. (En este punto recuerde que a más sentidos involucrados, más conexión).

Así que destierre la idea de que por vender intangibles no hay nada que entregar, porque es precisamente eso lo que hace que sean tan difícil vender productos. Conecte con el cerebro de su cliente de forma directa ofreciéndole algo tangible.

  • HAGA PROPUESTAS RÁPIDAS.

Si vende servicios comprenda que el cerebro del cliente va a tener que ser orillado para que decida rápidamente, pues si Usted le da opción a que lo piense mucho tiene 70% menos de posibilidades de cerrar una venta, a diferencia de con un producto en el cual el porcentaje es tan solo del 30%.

Lleve siempre los precios a la mano y negócielos -in situ- si es necesario. De ninguna manera caiga en el juego de “Le enviaré una cotización mañana porque en este momento no tengo el tarifario conmigo” porque en el preciso momento en que Usted salga de esa reunión el pastel se empezará a enfriar.

Recuerde siempre querido: Los servicios se venden en caliente, de forma directa y sin rodeos.

  • NO BUSQUE INVENTAR LA RUEDA, POR LA SENCILLA RAZÓN DE QUE ESTA YA EXISTE.

Hoy abundan los innovadores que finalmente venden lo mismo pero con otro nombre y un par de adornos. No se complique por favor, el cerebro ama lo simple y verdadero, si Usted vende servicios de capacitación en ventas entonces VENDA ESO y no humo. No salga con cosas como “Programación neurolingüística aplicada en versión 3.0 para conseguir más clientes”

Querido, quien lo contrate quiere una cosa simple: VENDER MÁS, y bastará con que Usted utilice la frase clave de “Te enseñaré a ganar más dinero” para que consiga abrir la primera puerta.

Y esa frase clave existe para todos los negocios, así que para conseguirla la suya solo necesita preguntarse: ¿Qué quiere realmente el cliente conseguir con esto que me compra?

Vamos con ejemplos para dejar bien clara la idea:


Servicios de peluquería:

¿Qué busca el cliente? – Belleza.

Frase: “Te voy a dejar más bella de lo que eres”


Servicios de odontología:

¿Qué busca el cliente? – O que le calmen el dolor o verse mejor.

Frases:

“Vamos a curar esto para que te sientas tan bien como antes de que empezara el dolor”

“Juntos vamos a hacer que tu sonrisa resalte lo linda/guapo que te ves”


Servicios de Publicidad en una revista:

¿Qué busca el cliente? – Que lo conozcan / Vender más.

Frase: “Con nuestras publicaciones conseguiremos que más gente conozca tu negocio y vendas más. Queremos crecer contigo.”


Servicios de alquiler para fiestas:

¿Qué busca el cliente? – Reconocimiento.

Frase: “Con esto todos tus amigos hablaran por meses de tu fiesta.”


Servicios funerarios:

¿Qué busca el cliente? – Quien se haga cargo de todo en silencio.

Frases:

“Tranquilo. Estamos aquí para hacernos cargo de todo. Todo va a estar bien”

(Sí querido, hasta cuando nos toque morirnos alguien hará negocio con eso, y no está mal que así sea).


  • SEA SU PRINCIPAL PUBLICISTA:

Vender servicios implica estar conectado plenamente con lo que vende, puesto que al ser algo intangible es necesario asignarle un rostro a diferencia de si vende computadoras cuya marca será recordada cada vez que quien la compró vea o use el equipo.

Esa también es la razón por la que las grandes marcas utilizan personajes referentes como sucede  Coronel Sanders o Ronald Mc. Donald, ya que al ser corporaciones tan grandes corren el riesgo de perder el rostro.

En su caso, ese rostro del que le hablo tiene que ser el suyo, es decir, que cuando piensen en determinado servicio sea Usted quien venga a sus cabezas y para eso es necesario que fije la imagen en el cerebro de su potencial cliente.

¿Cómo se consigue esto en los servicios?

Reforzando siempre la idea siguiente frente al cliente potencial:

“Estoy aquí personalmente para que Usted sepa quién está a cargo de esto que le ofrezco y también para que tenga claro que soy yo quien asume la plena responsabilidad y el compromiso de que todo cuanto le estamos ofreciendo va a ser cumplido, deme la oportunidad de demostrarle lo que mi empresa y yo podemos hacer por Usted”.

Esto es música para los oídos, pues muy poca gente quiere más responsabilidades de las que ya tiene y por tanto no estamos acostumbrados a que la gente nos diga mirándonos a los ojos esto. Por ello tenga claro que si Usted cumple lo que promete entonces va a poder tener un público en aumento pues en los servicios la principal publicidad es aquella que hacen los clientes satisfechos. Por tanto, Usted no puede darse el lujo de darles una mala experiencia pues la continuidad en el servicio es lo que mantendrá su negocio vivo.

Adicional a esto recuerde hablar siempre de aquellos valores agregados que el negocio ofrece, por ejemplo si su negocio es vender publicidad en revistas, dígales a sus anunciantes que imprimirán 10 millares, pero por que la buena calidad del papel hay un total de 30 millares de lectores que verán la marca, pues la revista es llevada a sus casas, a sus trabajos, a las estaciones de transporte público para re-lectura.

Recuerde, Usted es su principal publicista y debe poder conocer previamente TODAS las bondades de su marca.


Y para no extenderme más quiero que tome en cuenta estos aspectos fundamentales que sirven tanto para quienes venden servicios como para quienes comercializan productos:

  1. Cree una imagen corporativa.

No por ejercer su profesión como persona natural debe dejar de verse como marca. Usted (y todos) necesita un logotipo y una frase/promesa que lo distinga de los demás, además de tener colores y diseños propios del negocio.

Por ejemplo:

Si su negocio está ligado a asuntos serios como la contabilidad o el derecho, sus colores deben ser sobrios con diseños minimalistas que reflejen simplicidad y elegancia.

Si es Usted publicista, entonces necesita algo más colorido para reflejar creatividad.

Si brinda servicio de limpieza, entonces vendría bien un celeste muy claro que refleja confianza ya que quien lo contrata también está confiando en Usted al dejarlo ingresar a su casa u oficina.

Aquí les dejo un cuadro con los colores para que puedan identificar mejor aquel que se ajuste a lo que venda:

infografiapsico del color

  1. Tenga siempre tarjetas de presentación y folletería.

En los negocios, la tarjeta de presentación es de obligatoriedad pues representa nuestra cédula de identificación frente a los clientes, y la posibilidad de que alguien nos contacte después.

A mi me encantan las tarjetas de mis negocios, siempre tengo de dos tipos: Una que lleva mi nombre, cargo y datos directos y otra donde solo lleva la marca del negocio.

Cuando empecé no tenía dinero para contratar personal, así que a donde iba dejaba las de la marca y muchísimas veces he entrado por un café y las he dejado en mesas, barras e incluso baños dándome muy buenos resultados. En este punto debo confesar que hasta ahora lo hago, así que es probable que si alguna vez encuentra una tarjeta en Starbucks sea la mía. Y es que a mi me encanta la filosofía de marca y el café latte de Starbucks y les he hecho ganar dinero con mis compras, pero ellos también me lo han hecho ganar a mi, así que digamos que estamos a la par.

  1. Genere recordatorio de marca tangible.

Es decir, deje siempre a su posible cliente algo palpable para que lo recuerden. Puede ser un lapicero con su marca si no puede aún invertir mucho.

A mi me sirvió cambiar por casi el mismo costo el uso de sobre de papel por bolsas de plástico biodegradables para enviarles documentos a mis clientes. Este cambio tan simple hizo que un sobre que era desechado por ser descartable diera paso a una bolsa con posibilidades de ser reusada. Es así que mis clientes recibían la bolsa con sus documentos pero luego ellos o sus secretarias podían usarla para otras actividades paseando así mi marca y cediéndome también publicidad gratuita.


Querido, he tratado de ser lo más clara y concreta posible, sin embargo no puedo cerrar el post sin decirle que sin importar a qué se dedique lo más importante es AMAR LO QUE HACE, pues sin amor por el trabajo difícilmente podrá alcanzar el crecimiento en todo su potencial. En los negocios hay que enamorarnos todos los días de nuestras marcas, amarlas incondicionalmente y verlas como a hijos a los cuales hay que pulir día a día para hacerlos grandes. Ya se lo mencioné en alguna publicación antes: Para hacer negocios hay que estar dispuestos a entregarlo todo si es que queremos también recibirlo TODO.

Y es que esta forma de vida no es para tibios, ni para aquellos que solo quieren probar, pues si a Usted le aburre aprender sobre estos temas, le cansa leer, no le gusta investigar, no tiene tiempo para pensar en cómo convertirse en alguien con más preparación financiera ni se compromete al 100% con lo que hace, entonces en ese caso mi recomendación es que se dedique a otra cosa porque podría perder su inversión. Sé que puedo sonar dura, pero esa es la verdad.

Y si por el contrario, Usted tiene ganas de aprender y está dispuesto a meter su corazón en lo que hace, entonces ARDA EN PASIÓN cada mañana y dispóngase a conseguir lo que desea, porque en este mundo hay de todo para todos los que nos atrevemos a estar un poco locos.

Y es que si entregarlo todo por un objetivo arriesgando incluso lo propio es estar un poco loca, entonces sí, yo estoy muy loca. Loca y feliz.

Querido mío,  yo no voy a mentirle como lo hacen muchas publicaciones diciéndole que va a ser fácil, porque como de seguro ya lo está experimentando este camino es difícil. Pero lo que sí puedo garantizarle es que hay luz al final del camino y que lo mejor siempre está por llegar si se mantiene firme.

Por favor, tenga claro que Usted no vino a este mundo para nacer, pagar cuentas y morirse. Usted vino para ser grande y tener en cielo a sus pies si ese es su deseo.

Les deseo abundancia, luz y locura queridos, gracias siempre por leerme.

¡Sigamos imparables hasta el próximo MILLÓN!

14 comentarios sobre “Cómo vender servicios – Consejos que funcionan.

  1. Me encantó !!!…te sigo por face y te comenté que tengo un negocio de masajes ( servicio)…aunque mi País está en baja lo logró mantener .
    Ahora vivo fuera de la ciudad y estoy pensando en otro negocio ..Y me cayó del cielo tus concejos …así que voy por más .
    Algún día te veré y te miraré a la par como una millonaria más jajajajaja…cariños
    Desde Chile
    Sibille trapp.

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  2. Cuando leo lo que escribes sueño y pienso que son más palpables esos sueños más alcanzables! Gracias por todo eres enigmática interesante e influyente gracias muchas gracias por compartir. Que nada en esta vida cambie tu naturaleza eres grande de corazón inspiras a más de uno 🥇

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  3. Excelente escrito me ayuda a generar más ideas que pueden beneficiar a mi negocio y distinguirme de la competencia.
    Agradezco infinitamente todo este aprendizaje,estoy deseosa
    de aprender y aplicar,No importa cuanto usted escriba yo lo leo porque me siento como si estuviera en una escuela donde se enseña a la gente a ser exitosos y yo deseo ser así.
    Bendiciones infinitas.
    Marigel.

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  4. Querda Millonaria, muchas gracias por esta gran publicación que la estaba esperando desde hace varios días, la cual estoy segura nos servirá muchisimo a mi como a muchas otras personas más, gracias por hacer este post, de corazón inmensamente agradecida me va servir de mucho en el negocio que mencione!!!
    Que seas siempre muy bendecida, eres increible!!!
    Que tengas un domingo inolvidable y muy feliz. Un abrazo inmenso!!!

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