Tres consejos rápidos y algo más para quienes venden servicios.

Es cierto que a mi me gusta vender DE TODO, pero debo confesar que entre vender productos o vender servicios me gustan más los servicios, y es que aunque la mayoría se le corra a ese rubro lo cierto es que para tener negocios que vendan servicios hay que tener nervios de acero, pues la parte más dura radica en que existe mucho contacto inter-personal, y eso querido, sin estrategia puede ser un gran problema.

Me gusta el rubro de los servicios porque no dependo ni de la producción ni de los insumos de otros y puedo manejar los costos de acuerdo a como vaya perfeccionándolos, esto quiere decir que mientras mas excelente se vuelva el servicio que mi empresa vende, más puedo cobrar por él, a diferencia de los productos donde el precio está dominado por otros factores.

En el equilibrio perfecto deberíamos poder vender servicios que enganchen productos, y esa combinación suele ser muy rentable, pero seguramente será tema de otro post, por hoy lo que necesito que comprenda es que si Usted está vendiendo servicios debe ser muy cauteloso con lo siguiente:

1. Manejar una imagen muy institucional, esto quiere decir que debe crear una marca y nunca verse solo como un profesional independiente. Un equipo trabajando en algo siempre va a ser más valioso que una sola persona haciéndose cargo de todo.

2. Debe tener un presupuesto asignado para relaciones públicas, esto quiere decir que es fundamental que Usted invierta para que lo conozcan, en mi caso por ejemplo, noté que en una de mis empresas necesitaba llegar a cierto grupo de gerentes Top, así que como buscarlos individualmente iba a ser una tarea engorrosa averigüé qué programa de capacitación era de interés de todos ellos, me inscribí y fueron 6 meses donde me repitieron algunas cosas que ya sabía o que ya había aprendido en otro lado, pero que me dieron la oportunidad de pasar 150 horas en una sala con todos aquellos a quienes ubicar individualmente me hubiera tomado una inversión mayor y donde evidentemente esa inversión me resultó en extremo rentable, pues no solo les vendí sino que se convirtieron en amigos dispuestos a comprarme y recibirme por lo que quisiera ofrecerles con otras de mis marcas.

¿Lo ve? Esa no fue una inversión en educación, fue una inversión en relaciones públicas muy bien retornada que he replicado en varias ocasiones y es que cuando quiero abrirme un nuevo mercado siempre me pregunto ¿Dónde están agrupados todos mis clientes potenciales? y hacia allá voy, a diferencia de lo que hace la mayoría y que es tratar de minimizar inversión llegando uno a uno.

3. Usted debe tener autoridad en lo que hace. Esto quiere decir que Usted necesita no sólo parecer ser bueno en su rubro, sino que además debe notarse y debe comunicarse. Sus clientes deben elegir a su empresa porque tiene fama de resolver problemas y no desistir de contratarla por crearlos o peor aún, por no tener fama ni gloria.

Todos tenemos una historia, incluso los negocios, ¿Qué historia quiere que tenga su negocio? ¿Hacia donde quiere llevar su reputación? ¿De qué forma hablan sus clientes de su marca?

Cuando la gente contrata los servicios de mis empresas lo hacen porque saben lo que valgo y lo pagan, saben de primera mano quien está detrás y lo que pueden conseguir, si yo no me hubiera encargado de que ellos perciban a mis negocios así seguramente seríamos uno más del montón.

Se lo repito:

Encárguese de ser bueno en lo que hace, de comunicarlo y de que TODOS SE ENTEREN de que Usted resuelve problemas.

Y aquí viene “el algo más”:

Finalmente, Usted debe llevar un control de los avances que tenga en sus ventas y de las reuniones que consiga y mi consejo es que todos los días pruebe con algo nuevo, puede ser una hora distinta, un tono, una presentación, un juego de palabras, o un ofrecimiento distinto o un e-mail enviado antes de llamar, etc, para que de esa manera vaya midiendo sus resultados y al final no gaste recursos en vano, para ello les dio un cuadro muy simple y puntual pero efectivo llamado CUADRO DE MEDICIÓN DE RESULTADOS DE VENTA DE FRÍO A CALIENTE:

Medicion-Resultados-Cold-Calling-PNG

El llenado día a día es resumido así:

1.-Cantidad de llamadas de prospección.

2.- Número de contactos que se consiguió establecer (que contestaron).

3.- Ocasiones en las que se consigue hablar con el interlocutor objetivo que podría ser el gerente, el de compras, el dueño, etc.

4.-Introducción de la empresa son todas aquellas veces en que pudiste hablarle a cerca de tu negocio.

5.- La cantidad de reuniones que se consiguen fijar.

6. El % de éxito arrojará qué estrategia funcionó mejor cada día.

Tome en cuenta estos detalles y asegúrese siempre de vender basándose en la moral porque Usted puede vender humo una vez, pero luego solo le quedará despedirse de los clientes.

Debe tener claro que los que hacemos negocios REALMENTE exitosos nos encargamos de garantizar que nuestra palabra vale siempre más que su propia firma y que si ofrecemos algo SIEMPRE VAMOS A CUMPLIRLO, incluso aunque eso signifique que en determinado negocio no ganemos.

Hacer negocios es un arte que no solo se disfruta, sino que se llega a amar, no solo por el dinero y lo que con él podemos comprar sino porque el camino es lo que nos motiva, nos mueve, nos llena y nos pone a arder el corazón.

Querido, el mundo está lleno de dinero para todos, haga negocios basándose en la anticipación y con conocimiento de causa y de ninguna manera sea una moneda al aire que no sabe de qué lado va a caer.

Aduéñese de la tarea y sea lo que sea que venda, VÉNDALO BIEN.

Como siempre gracias infinitas por leerme.

¡Les dejo abrazos millonarios!

6 comentarios sobre “Tres consejos rápidos y algo más para quienes venden servicios.

  1. Me parece extraordinario todos los alcances que veo hoy leyendo lo que más me gusta realizar , vender , gracias por estar en los momentos justo de mi vida , leo y coloco en práctica , soy feliz en lo que hago pero siempre es bueno ser mejor , gracias infinitas ojalá sigamos en contacto , estoy pendiente día tras día , abundancia en todos los aspectos de la vida 🙏

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  2. Muchas gracias amiga millonaria. Muy oportunos tus consejos. Yo me dedico a la reparación y venta de guitarras así que calza como anillo al dedo tu ejemplo de este texto con mi caso. Prestare mas atención para aplicarlos .

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