CINCO ACCIONES CLAVES PARA RESCATAR A UN NEGOCIO EN CRISIS Y EVITAR UNA QUIEBRA.

Todas las empresas y las personas tienen inconvenientes financieros en alguna ocasión durante sus vidas y usualmente se asume que la solución a ellos es o dejarse morir o inyectar más liquidez, en mi caso ninguna de esas dos ha funcionado nunca.
Verá, cuando algo va mal lo primero  es definir EXACTAMENTE qué es lo que se va a hacer, pues si Usted se está ahogando lo último que necesita es un barco a la deriva ¿verdad?.
Si esto es lo que le está sucediendo en su vida personal o con su negocio, aquí les dejo estas cinco reglas que instalé hace muchos años como protocolo en mis negocios para cuando vemos que se avecina una crisis. Analice cada punto y aplique a su propia realidad pues por experiencia en mi propia vida le puedo garantizar que funcionan al punto que las he replicado muchas veces con éxito y sin miedo a fracasar.
 
1. DESBLOQUEAR LOS INGRESOS: Esto quiere decir, que SOLO invierto dinero en aquello que ayude a generar dinero en corto plazo para el negocio.
Ejemplo: Si invertir en cierto equipo o personal le va a permitir ganar dinero el próximo año entonces NO APLICA, pues el sentido de urgencia significa que necesita identificar oportunidades para generar dinero que lo saque de apuros en este momento, no en un año, pues bajo su realidad en un año probablemente su negocio ya no exista.
2. MINIMIZAR EL CAPITAL INICIAL: esto quiere decir que cualquier solución que tomo en un momento de crisis tiene que ser la que vaya a costar menos dinero, incluso si a largo plazo termina costando más o si es una solución de menor calidad.
En este punto muchos se horrorizan pues se abrazan a la calidad con desesperación aunque no la puedan costear. Si Usted está en crisis, entonces tiene que poder entender que la PRIORIDAD es salir de ella, así que cualquier solución al problema que se le presente en durante el ejercicio de su negocio tiene que ser aquella que sea más económica.
Ejemplo: Se le malogró una computadora, sería absurdo que vaya y compre una carísima de última generación solo porque le va a durar años, en este punto la solución es comprar incluso una usada, la más económica que le permita seguir operando y vendiendo. Punto.
En momentos de crisis es absurdo dejar ir dinero solo porque “apostamos por calidad”. Sea realista.
3. MÁS RÁPIDO ES PREFERIBLE QUE MEJOR: debe dar prioridad a aquellas opciones que le permitan solucionar el problema con rapidez, en lugar de preferir aquellas soluciones lentas que permitan soluciones mejores pero a largo plazo.
Para que me entienda mejor le contaré esto:
Un amigo tenía una empresa de desarrollo de software que entró en crisis, en una campaña rápida de ventas recibió requerimientos de 4 empresas pequeñas para hacerles trabajos simples que se pagarían con 50% de adelanto y lo restante a las 5 semanas en que entregara los proyectos. A la vez recibió una propuesta para desarrollar un proyecto para una transnacional, ellos querían a todo su equipo y tres personas más trabajando a tiempo completo en el desarrollo de un software por 5 meses, proyecto que además sería pagado luego de ser validado con tres meses de prueba, es decir, cobraría en aproximadamente 8 meses después. Su empresa ya desapareció ¿Qué cree que hizo?
Dio prioridad al gran proyecto pensando que los préstamos lo ayudarían a resistir en lugar de dar prioridad a los proyectos pequeños que lo iban a oxigenar con liquidez para volver al ruedo. Él pensó: Esta es la oportunidad de mi vida y se olvidó del “Debo mantenerme con vida”.
A esto me refiero con dar preferencia a las soluciones rápidas en lugar de dejar que nuestro criterio decida si alguna otra es mejor, y obviamente a esto también me refiero cuando le señalo que debe SER REALISTA.
4. UTILIZA O RECICLA LO QUE YA TIENES: cuando se está en crisis “lo multimodal o multifuncional” sirve muy bien, esto quiere decir que si ya tengo a cierto personal haciendo algo analizo qué más pueden hacer sin exceder su horario de trabajo, de igual forma con los insumos, con el tiempo y con los recursos en general. Recuerde que si Usted está en crisis lo último que tiene que hacer es pensar en que necesita gastar más.
5. EVITE A TODA COSTA QUE SE CONSUMA EL EFECTIVO: en tiempos de crisis lo poquito que pueda tener vale oro, no lo malgaste ni lo disponga insulsamente pues ese dinero debe ser utilizado inteligentemente como cebo para atraer a más dinero. Grábese esta ley: “En tiempo de crisis debo gastar poco y ganar un poco más”.
Estos pequeños movimiento generan que el dinero circule y permitirán que se pueda reinsertar al negocio para generar cada vez más.
Finalmente querido, tenga claro que para provocar que  un cambio en lo que sucede en su vida actual y que esta tenga un movimiento hacia una nueva dirección Usted debe estar en capacidad de dar indicaciones tan claras como las que le acabo de describir y a la vez de HACERLAS RESPETAR, esto es como un barco que sabemos que está hundiéndose, todos en esa tripulación deben saber qué hacer para evitarlo y esas indicaciones claras y exactas deben ser dadas directamente por el capitán quien además debe supervisar que se cumplan pues si no entonces el naufragio será inminente. Lo peor que Usted puede hacer es esconderse de sus acreedores o fingir que nada sucede, cuando lo cierto es que SU NEGOCIO LO NECESITA.
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Espero que estas recomendaciones le sean de ayuda, he tenido que equivocarme muchas veces para poder llegar a establecer parámetros como éstos que si funcionan, así que si Usted los aplica estoy segura de que se ahorrará no solo mucho tiempo y dinero sino también malestares.
Para mí, en mi cabeza todo es posible siempre que haya compromiso, entrega y trabajo, por ello no dudo ni por un segundo que todo cuanto Usted desee para su vida es posible, solo necesita enfocarse, tomar decisiones adecuadas y trabajar, trabajar y trabajar porque hasta donde me consta esa es la única manera real de tener bienestar financiero a largo plazo.
Gracias por escribirme siempre, recibo cientos de mensajes diarios y el tiempo no siempre me da para responder lo rápido que quisiera, pero leo todos sus comentarios y muchas veces publico temas que responden a sus consultas. Gracias infinitas por permitirme acompañar sus vidas y si solo una mejora mi tiempo invertido en escribirles está más que pagado.
Les dejo abrazos, les comparto luz y los animo a ir siempre POR TODO, porque eso es lo que Usted se merece: TODO.

La Discriminación de Precios: Diferentes precios para diferentes personas.

A la hora de fijar cuánto cobrará por sus productos o servicios debe tomar en cuenta también a la DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS.Y para simplificarles lo que sería una extensa clase de economía empezaré contándoles que todo esto empezó en 1840 cuando el economista J. Dupuit propuso por primera vez el uso de los peajes en los puentes y carreteras y cobrar según lo que cada viajero estuviera dispuesto a pagar.

Este fue el inicio no solo de los peajes que tenemos en todos nuestros países, sino también la primera propuesta en establecer precios diferentes para el mismo servicio.

Esto usualmente se da cuando existe algún tipo de monopolio, por ejemplo, hace poco identifiqué la aplicación de esta modalidad en un viaje que hice en el único tren que llega a Machu Picchu en el Perú, el tren es el único que puede llevarlos a conocer esta maravilla del mundo, pero, la diferencia de precios para recorrer la misma distancia fue abismal, el costo más alto bordeó los $600 el intermedio los $200 y el mínimo para locales $10, el recorrido de una hora y media era el mismo, la distancia la misma y la cantidad de combustible que gastaron igual; la diferencia estaba en el servicio pues unos tenían asientos más cómodos, ventanas más grandes y podías servirte de beber mientras que en los otros dos no, pero finalmente nada más. 

Este es un ejemplo que podrán ver replicado también en compañías telefónicas y muchos otros rubros donde la diferencia de precios por invertir lo mismo puede llegar a sorprenderlos.

¿Por qué es necesario que aprenda sobre esto?

Inicialmente por cultura general, pues es absurdo que la gente sea solo un agente que va al ritmo del mercado sin saber que pasa y en segundo lugar porque esto le va a servir para identificar oportunidades para su negocio.

Existen 3 grados distintos de discriminación de precios:

Grado 1: Aquel en donde la empresa cobra según lo que identifica que el cliente puede pagar, y en la práctica requiere que su vendedor tenga la habilidad para saber en cuánto valora el comprador su producto.

Esta modalidad es común en los servicios, pues existe tendencia a cobrar de acuerdo a lo que se cree que el cliente esté dispuesto a pagar, por ejemplo un abogado o un contador independiente difícilmente tendrán una tarifa estándar para todos, pues venden sus servicios de acuerdo a la evaluación previa que hagan del caso y del cliente.

Grado 2: Consiste en reducir el precio por unidad adicional que se compra, y esta es la discriminación de precios que aplican con más frecuencia los supermercados en ofertas como: “Lleve 3 y pague 2” o “La segunda botella de aceite con 50% de descuento” y aquí los que conozcan sobre discriminación de precios se preguntarán, si cuesta lo mismo producir cada botella de aceite, ¿por qué no venden barata también la primera?, pero lo real es que como la mayoría de consumidores no está interesado en saber sobre economía, creen -en su ignorancia- que están frente a una maravillosa oportunidad.

Grado 3: Esta es la forma más común en el mercado y consiste en aplicar la distinción de precios según ciertas características del consumidor, por ejemplo en los cines donde cobran tarifas más baratas a niños, estudiantes o ancianos.

¿Acaso no cuesta lo mismo hacer ver la misma película a un niño que a un adulto, además en la misma sala?

Pero nuevamente, esto no le interesa al grueso de consumidores, quienes finalmente cumplen con su función de solo consumir creyendo que están frente a una oportunidad.

Querido, ¿Qué tipo de discriminación de precios está aplicando Usted en su negocio?

Esto es importante porque si planea implementar ofertas, promociones o buscar clientes más grandes, necesita ver el mundo del consumo con OJOS DE EMPRESA Y NO CON OJOS DE CONSUMIDOR.

Todas estas estrategias son válidas en los negocios siempre que se apliquen con conocimiento y estrategia, pues sin estos factores probablemente no obtenga los resultados que busca.

Finalmente, entienda por favor que el conocimiento ES PODER EN ACCIÓN, y que en los negocios todo tiene un por qué. Si Usted quiere vender más, cobrar más, crecer más, entonces Usted tiene que SER MÁS y para eso necesita aprender más todos los días de su vida.

Recuerde siempre:

Empresarios grandes de mente, tienen empresas GRANDES.

Empresarios mediocres, tienen empresas mediocres.

Como siempre, hoy y todos los días de su vida, todo, absolutamente todo va a depender solo de Usted.

Gracias por leerme, les dejo abrazos millonarios y mis deseos, como siempre, de que tengan días de abundancia en todo.

Cómo vender servicios – Consejos que funcionan.

Hace poco me pidieron en la página de Facebook que escribiera algunos consejos sobre como vender servicios. Tengo claro que la información que abunda en torno a las ventas se centra en su mayoría en comercializar productos, y que hay poco dicho sobre como perfeccionarse para vender exitosamente cuando lo que ofrecemos son intangibles, es así que trataré de ser lo más práctica y clara posible con lo que a mi me ha funcionado para que pueda extraer el contenido que les sume a sus negocios.

Y sin más preámbulo vayamos al punto:

Para empezar necesito que comprenda que aunque parezca complicado vender servicios, no lo es, ya que básicamente no hay mucha diferencia entre vender productos y vender servicios si le damos el enfoque correcto.

En lo personal debo confesarle que los servicios son mi rubro favorito y no solo porque es con el que inicié mi fortuna, sino también porque he identificado que es el más rentable si aplica los consejos que detallo en esta lista:

  • LA ESPECIALIZACIÓN.

Convierta el servicio que ofrece en algo extremadamente especializado, pues a más especialización más se puede cobrar.

Verá, la gente sin preparación empresarial cree que mientras más ofrezca más posibilidades tendrá de ganar y eso no es cierto. El mercado actual paga muy bien por sentirse “en manos de expertos”, no importa si Usted es abogado y en la universidad lo prepararon para llevar casos civiles, penales, tributarios o de familia, mientras Usted no se venda como especialista en alguna rama siempre será considerado como un profesional básico del montón.

Dígame, si a Usted lo tuvieran que operar del corazón, ¿buscaría a un médico general para que realice el procedimiento? – ¡Por supuesto que no!, Usted buscaría al cardiólogo porque él es el especialista.

Pues bien, lo mismo sucede en la vida real. Especialicese para poder dar servicios de otro nivel, y si estrategicamente necesita retener o conseguir clientes de otras ramas entonces cree nuevas marcas, pero siempre vendiéndose como ESPECIALISTA porque solo de esa forma puede cotizar de forma más efectiva.

  • VUELVA TANGIBLE LO INTANGIBLE.

Existe la errada idea de que por vender servicios se tienen que enfocar solo en transmitir la idea nebulosa de lo que interiormente necesita el cliente y para que me entienda mejor le dejo este ejemplo:

Si quiere comprar un carro, en realidad está comprando transporte pero cuando va a la tienda Usted puede ver modelos, tocar el que más le guste, conducirlo y hasta olerlo. Nunca escuchará al vendedor decirle: Quiero venderle transporte.

A diferencia de si quiere comprar servicios de contabilidad, en este caso ¿Qué podría tocar?, ¿Qué compraría en realidad? Es aquí donde muchos dirán: ¡Pues, contabilidad!, y algunos más creativos me dirán: seguridad, asesoría, orden tributario y así hasta que de seguro se le vayan acabando las ideas.

Pues bien, de hecho que una buena contabilidad ofrece seguridad al contribuyente, orden y  tranquilidad pero yo como vendedora de este producto DEBO ENTENDER que es algo que mi cliente no puede tocar y que por tanto es más difícil de vender. Y es precisamente ahí donde radica la respuesta a la pregunta que usualmente se hacen: sobre ¿Por qué es tan difícil vender servicios?

Pues es así debido a que el cerebro humano busca siempre conectar los sentidos con algo para hacerlo suyo, pero como a los servicios no se les puede tocar, mirar, oler, escuchar y menos saborear, entonces la conexión no juega a nuestro favor.

Aquí la pregunta concreta es ¿Cómo TANGIBILIZO mis servicios para “volverlos” un producto?

Es simple, y para explicarlo volvamos al ejemplo de la contabilidad, donde lo que corresponderá será armar un paquete de lo que el servicio incluya y ponerle un nombre para que pueda presentarlo. Por  ejemplo:


Producto: Seguro Contable.

Incluye:  5 servicios mensuales: (Declaraciones, llenado de registros, procesamiento de datos y etc).

Tangible: Recojo y entrega física del reporte mensual en sus oficinas.

Duración del producto: 1 mes.


¡Lo sé! En realidad es un servicio, pero desde que Usted entregue al cliente algo tangible como lo será el reporte mensual, ya existe algo físico que el cliente recibirá y eso cambia automáticamente la percepción en su cerebro, el cual podrá ver su logo y tocar su papelería. (En este punto recuerde que a más sentidos involucrados, más conexión).

Así que destierre la idea de que por vender intangibles no hay nada que entregar, porque es precisamente eso lo que hace que sean tan difícil vender productos. Conecte con el cerebro de su cliente de forma directa ofreciéndole algo tangible.

  • HAGA PROPUESTAS RÁPIDAS.

Si vende servicios comprenda que el cerebro del cliente va a tener que ser orillado para que decida rápidamente, pues si Usted le da opción a que lo piense mucho tiene 70% menos de posibilidades de cerrar una venta, a diferencia de con un producto en el cual el porcentaje es tan solo del 30%.

Lleve siempre los precios a la mano y negócielos -in situ- si es necesario. De ninguna manera caiga en el juego de “Le enviaré una cotización mañana porque en este momento no tengo el tarifario conmigo” porque en el preciso momento en que Usted salga de esa reunión el pastel se empezará a enfriar.

Recuerde siempre querido: Los servicios se venden en caliente, de forma directa y sin rodeos.

  • NO BUSQUE INVENTAR LA RUEDA, POR LA SENCILLA RAZÓN DE QUE ESTA YA EXISTE.

Hoy abundan los innovadores que finalmente venden lo mismo pero con otro nombre y un par de adornos. No se complique por favor, el cerebro ama lo simple y verdadero, si Usted vende servicios de capacitación en ventas entonces VENDA ESO y no humo. No salga con cosas como “Programación neurolingüística aplicada en versión 3.0 para conseguir más clientes”

Querido, quien lo contrate quiere una cosa simple: VENDER MÁS, y bastará con que Usted utilice la frase clave de “Te enseñaré a ganar más dinero” para que consiga abrir la primera puerta.

Y esa frase clave existe para todos los negocios, así que para conseguirla la suya solo necesita preguntarse: ¿Qué quiere realmente el cliente conseguir con esto que me compra?

Vamos con ejemplos para dejar bien clara la idea:


Servicios de peluquería:

¿Qué busca el cliente? – Belleza.

Frase: “Te voy a dejar más bella de lo que eres”


Servicios de odontología:

¿Qué busca el cliente? – O que le calmen el dolor o verse mejor.

Frases:

“Vamos a curar esto para que te sientas tan bien como antes de que empezara el dolor”

“Juntos vamos a hacer que tu sonrisa resalte lo linda/guapo que te ves”


Servicios de Publicidad en una revista:

¿Qué busca el cliente? – Que lo conozcan / Vender más.

Frase: “Con nuestras publicaciones conseguiremos que más gente conozca tu negocio y vendas más. Queremos crecer contigo.”


Servicios de alquiler para fiestas:

¿Qué busca el cliente? – Reconocimiento.

Frase: “Con esto todos tus amigos hablaran por meses de tu fiesta.”


Servicios funerarios:

¿Qué busca el cliente? – Quien se haga cargo de todo en silencio.

Frases:

“Tranquilo. Estamos aquí para hacernos cargo de todo. Todo va a estar bien”

(Sí querido, hasta cuando nos toque morirnos alguien hará negocio con eso, y no está mal que así sea).


  • SEA SU PRINCIPAL PUBLICISTA:

Vender servicios implica estar conectado plenamente con lo que vende, puesto que al ser algo intangible es necesario asignarle un rostro a diferencia de si vende computadoras cuya marca será recordada cada vez que quien la compró vea o use el equipo.

Esa también es la razón por la que las grandes marcas utilizan personajes referentes como sucede  Coronel Sanders o Ronald Mc. Donald, ya que al ser corporaciones tan grandes corren el riesgo de perder el rostro.

En su caso, ese rostro del que le hablo tiene que ser el suyo, es decir, que cuando piensen en determinado servicio sea Usted quien venga a sus cabezas y para eso es necesario que fije la imagen en el cerebro de su potencial cliente.

¿Cómo se consigue esto en los servicios?

Reforzando siempre la idea siguiente frente al cliente potencial:

“Estoy aquí personalmente para que Usted sepa quién está a cargo de esto que le ofrezco y también para que tenga claro que soy yo quien asume la plena responsabilidad y el compromiso de que todo cuanto le estamos ofreciendo va a ser cumplido, deme la oportunidad de demostrarle lo que mi empresa y yo podemos hacer por Usted”.

Esto es música para los oídos, pues muy poca gente quiere más responsabilidades de las que ya tiene y por tanto no estamos acostumbrados a que la gente nos diga mirándonos a los ojos esto. Por ello tenga claro que si Usted cumple lo que promete entonces va a poder tener un público en aumento pues en los servicios la principal publicidad es aquella que hacen los clientes satisfechos. Por tanto, Usted no puede darse el lujo de darles una mala experiencia pues la continuidad en el servicio es lo que mantendrá su negocio vivo.

Adicional a esto recuerde hablar siempre de aquellos valores agregados que el negocio ofrece, por ejemplo si su negocio es vender publicidad en revistas, dígales a sus anunciantes que imprimirán 10 millares, pero por que la buena calidad del papel hay un total de 30 millares de lectores que verán la marca, pues la revista es llevada a sus casas, a sus trabajos, a las estaciones de transporte público para re-lectura.

Recuerde, Usted es su principal publicista y debe poder conocer previamente TODAS las bondades de su marca.


Y para no extenderme más quiero que tome en cuenta estos aspectos fundamentales que sirven tanto para quienes venden servicios como para quienes comercializan productos:

  1. Cree una imagen corporativa.

No por ejercer su profesión como persona natural debe dejar de verse como marca. Usted (y todos) necesita un logotipo y una frase/promesa que lo distinga de los demás, además de tener colores y diseños propios del negocio.

Por ejemplo:

Si su negocio está ligado a asuntos serios como la contabilidad o el derecho, sus colores deben ser sobrios con diseños minimalistas que reflejen simplicidad y elegancia.

Si es Usted publicista, entonces necesita algo más colorido para reflejar creatividad.

Si brinda servicio de limpieza, entonces vendría bien un celeste muy claro que refleja confianza ya que quien lo contrata también está confiando en Usted al dejarlo ingresar a su casa u oficina.

Aquí les dejo un cuadro con los colores para que puedan identificar mejor aquel que se ajuste a lo que venda:

infografiapsico del color

  1. Tenga siempre tarjetas de presentación y folletería.

En los negocios, la tarjeta de presentación es de obligatoriedad pues representa nuestra cédula de identificación frente a los clientes, y la posibilidad de que alguien nos contacte después.

A mi me encantan las tarjetas de mis negocios, siempre tengo de dos tipos: Una que lleva mi nombre, cargo y datos directos y otra donde solo lleva la marca del negocio.

Cuando empecé no tenía dinero para contratar personal, así que a donde iba dejaba las de la marca y muchísimas veces he entrado por un café y las he dejado en mesas, barras e incluso baños dándome muy buenos resultados. En este punto debo confesar que hasta ahora lo hago, así que es probable que si alguna vez encuentra una tarjeta en Starbucks sea la mía. Y es que a mi me encanta la filosofía de marca y el café latte de Starbucks y les he hecho ganar dinero con mis compras, pero ellos también me lo han hecho ganar a mi, así que digamos que estamos a la par.

  1. Genere recordatorio de marca tangible.

Es decir, deje siempre a su posible cliente algo palpable para que lo recuerden. Puede ser un lapicero con su marca si no puede aún invertir mucho.

A mi me sirvió cambiar por casi el mismo costo el uso de sobre de papel por bolsas de plástico biodegradables para enviarles documentos a mis clientes. Este cambio tan simple hizo que un sobre que era desechado por ser descartable diera paso a una bolsa con posibilidades de ser reusada. Es así que mis clientes recibían la bolsa con sus documentos pero luego ellos o sus secretarias podían usarla para otras actividades paseando así mi marca y cediéndome también publicidad gratuita.


Querido, he tratado de ser lo más clara y concreta posible, sin embargo no puedo cerrar el post sin decirle que sin importar a qué se dedique lo más importante es AMAR LO QUE HACE, pues sin amor por el trabajo difícilmente podrá alcanzar el crecimiento en todo su potencial. En los negocios hay que enamorarnos todos los días de nuestras marcas, amarlas incondicionalmente y verlas como a hijos a los cuales hay que pulir día a día para hacerlos grandes. Ya se lo mencioné en alguna publicación antes: Para hacer negocios hay que estar dispuestos a entregarlo todo si es que queremos también recibirlo TODO.

Y es que esta forma de vida no es para tibios, ni para aquellos que solo quieren probar, pues si a Usted le aburre aprender sobre estos temas, le cansa leer, no le gusta investigar, no tiene tiempo para pensar en cómo convertirse en alguien con más preparación financiera ni se compromete al 100% con lo que hace, entonces en ese caso mi recomendación es que se dedique a otra cosa porque podría perder su inversión. Sé que puedo sonar dura, pero esa es la verdad.

Y si por el contrario, Usted tiene ganas de aprender y está dispuesto a meter su corazón en lo que hace, entonces ARDA EN PASIÓN cada mañana y dispóngase a conseguir lo que desea, porque en este mundo hay de todo para todos los que nos atrevemos a estar un poco locos.

Y es que si entregarlo todo por un objetivo arriesgando incluso lo propio es estar un poco loca, entonces sí, yo estoy muy loca. Loca y feliz.

Querido mío,  yo no voy a mentirle como lo hacen muchas publicaciones diciéndole que va a ser fácil, porque como de seguro ya lo está experimentando este camino es difícil. Pero lo que sí puedo garantizarle es que hay luz al final del camino y que lo mejor siempre está por llegar si se mantiene firme.

Por favor, tenga claro que Usted no vino a este mundo para nacer, pagar cuentas y morirse. Usted vino para ser grande y tener en cielo a sus pies si ese es su deseo.

Les deseo abundancia, luz y locura queridos, gracias siempre por leerme.

¡Sigamos imparables hasta el próximo MILLÓN!